作者: 尤尔思佳
金评媒（https://jpm）编者按：智能投顾、大数据……当互联网时代到来，无论主动还是被动，2017年的券商行业是真正来到了转型改革的攻坚时刻，要如何转型，如何突出重围，未来的券商行业将如何演变？腾讯“证券研究院”推出“券商行业前瞻系列”，与业内投资者共同探讨未来券商行业的突围之路。
上期回顾：券商与第三方从蜜月到分手？
腾讯“证券研究院”特邀 尤尔 博士、业内资深专
近日看到截然相反的两组令人吃惊的数据：一方面，全国证券公司营业部数量3年增加3500多家，到今年总数已突破10000家。另一方面，今年300多家获批新设营业部中，有近半证券营业部或在筹备中尚未开业，已开业的却有大半亏损、不少关门。为何会存在这种看似矛盾的现象？券商营业部到底该做加法还是做减法？
券商新设营业部现状 总量激增突破一万家
根据中国证券业协会和券商中国记者统计公布的数据，2010年-2013年，券商营业部数量从4555家以平均每年不到500家的速度缓慢增加到5785家。但自从证监会于2013年3月发布《证券公司分支机构监管规定》后，证券公司设立、收购分支机构的放宽条件有所放宽，券商便开始加急跑马圈地，每年以新增一千多家的速度刷出新高。到2014年，营业部新增数量暴增1414家，总数量增加到7199家。2015年增加到8170家，2016年进一步新增1215家，总量增加到9385家。2017年之后，券商跑马圈地的步伐迈得更急。5月末，全国营业部数量正式突破万家，达10013家。2017年上半年，券商陆续新获批设300多家分支机构，陆续新成立营业部数量822家，多以c型为主，依然保持着高速增长趋势。目前共有30家券商正在运营的营业部数量超过百家。
地域集中在经济发达地区
从地域分布来看，经济发达地区仍是券商设立营业部的热门地点。2016年，广东拥有1252家营业部，依旧是营业部数量最多的省份，浙江则超过江苏位居第二。上海、山东、北京、福建、四川、湖南和辽宁也一直保持营业部数量排名前十。从新设分支机构的券商选址来看，大部分新设分支机构仍然选在市场较为饱和的经济发达省份。今年以来，财通证券、国泰君安、华福证券等19家券商瞄准浙江，获批在浙江新设52家分支机构，为目前最热省份。其次的热门省份有广东、江苏、四川、山东等。值得注意的是，往年的冷门地区新疆今年以来已被9家券商瞄中，各获批在新疆设立1家分支机构。券商选择到一些偏远的地区开展业务，有些是受“扶贫”优惠政策影响，有些也是希望通过开拓空白领域，弥补薄弱短板。
券商互联网转型战略分化
在互联网时代，各家证券公司纷纷谋求互联网转型，希望借力互联网实现弯道超车，抢占市场份额。证券营业部要不要再大规模增设？不同的券商走着不同的道路，出现战略分化。以国泰君安证券为代表的券商，近两年积极布局发力实体营业部。国泰君安2016年新设营业部59家，年底营业部总数302家。加上今年准备新设的42家营业部，国泰君安证券营业部数量将达344家，超过申万宏源证券，仅次于银河证券的360家。国泰君安在个人金融业务方面的考虑是，通过线下和线上相结合的方式。此外，去年同样加大力度布局营业部的还有长江证券、光大证券，分别新设了84家、52家。然而，近年来走移动互联网战略之路的代表性券商华泰证券，以及海通证券、广发证券和方正证券共4家大型券商，去年都没有新设营业部。申万宏源去年新设仅4家，且撤销1家证券营业部。华泰证券声称，将坚定互联网发展战略，加大内外部资源整合力度，不断提高互联网渠道覆盖度，提升互联网引流效应。华泰证券营业部数量仅242家，行业排名第九，但却持续坐稳沪深两市股基成交额和经纪业务市场占有率排名的头把交椅。不过，从新设营业部的情况看，关于线上线下的战略之争是大型券商的事，中小券商要做的依然是加法，需要积极弥补分支机构数量不足的短板。
过半新设营业部亏损或未开业
今年以来，300多家获批新设营业部中，有近半证券营业部或在筹备中尚未开业，不少获批新设营业部面临申请延期开业的情况。据证监会发布的《证券公司分支机构监管规定》要求，证券公司不能在规定的6个月期限内完成分支机构设立的，可以向住所地证监局申请延期一次。期限届满未完成分支机构设立或者收购的，批准文件自动失效。新设分支机构真正落地很难，选址、选人很困难。例如，民生证券今年1月获批设立29家分支机构，到6月底共有18家能正式开业，占比约六成，剩余获批设立的11家分支机构“招不到人”，需要申请延期。中信建投证券去年12月1日获批新设76家c型营业部。自批复下发之日起，距今过了6个月后，60多家已经正式完成了，但因“场地或负责人问题”，中信建投证券仍有几家营业部未按时开业，正在筹建中。华林证券截至2016年末，公司共有营业部151家，其中已开业营业部74家，有77家营业部尚未开业。此外，已经开业运营的营业部中，2年内仍有过半营业部亏损，超过2年的仍有不少亏损。很多券商已经规定，2年内未完成考核目标的营业部总经理将被更换，有的券商甚至选择直接关闭这些营业部。
为何新设营业部展业如此艰难
市场行情低迷、营业部转型模式仍在探索、人才难觅、盈利困难等因素，为券商新设营业部的主要现实障碍。
市场环境冲击原有商业模式
随着市场行情疲弱，证券行业竞争的加剧，行业平均的佣金率持续下滑，部分券商已经将佣金率下调万分之二点五的水平，甚至提出用“零佣金”来吸引客户，使得传统经纪业务在券商收入结构中的占比不断下降，冲击了券商原有的依赖于交易佣金的盈利模式。一些依靠经纪业务交易量来分食利润的券商机构也变成了“勒紧腰带过日子”。一批大中型券商陆续曝光了考核提升、变相裁员、薪资大幅度缩水的情况。不管是券商行业的经纪业务，还是在经纪业务岗位上的投资经理、经纪人，似乎都在转型，摆脱“看天吃饭”的业务模式。至于这艘曾经的盈利大部头会转向何方，市场主体尚在思考与探索之中。财富管理、投资银行、资产管理、资本中介以及国际业务都成为各家券商的拓展方向。
人才短缺成最大掣肘
目前人才短缺已成为券商新设营业部的最大掣肘。多家券商一边是加速跑马圈地，一边是苦苦寻觅营业部负责人。目前证券营业部基本分为前、中、后台，一家轻型（c型）营业部至少需要3人：一个总经理，一个柜台，一个综合负责行政财务。分支机构一把手最难招，其他人相对好招些。现在营业部业务复杂，合规要求又高，从营业部总经理、合规经理到投资顾问等各种人才，都是稀缺的，很多券商的人才储备和培养往往跟不上自身人才需求。现在各家券商在用人标准上都更为严格，应聘者需要提交征信报告、征信证明、无犯罪记录证明、三年工作鉴定等系列证明材料，而且所有的证件要检验真假。应聘者通过视频面试后，再到公司总部面试，董事长最后把关，公司对于营业部负责人的考察更为全面、谨慎。如果现在找不到合适人选，一般都是申请延期。
盈利考核亚历山大
目前，券商新设营业部绝大部分是以c型为主，走轻型路线，成本较为集约。这类营业部，以较低的成本提高网点的市场覆盖率，正在成为券商的新宠。但即便是c型营业部，费用支出也并不小。一个中心城市的c型营业部算上工资费用、业务费用、招待费、交通费、物业管理费等，少说一年费用100-200万元，人力占60%，在行情低迷的时候，两年能盈利的很少，“开一家亏一家”，一下子新设太多的话，对券商来说是不小的压力，现在开的营业部都得预亏好几年。但是，对c型营业部负责人要求和a型又都是一样的，都要背指标，一般要求一年半到两年要盈利，达不到目标就要免职，甚至营业部关门。只靠传统经纪业务赚手续费的话，达标是很困难的。如果完成率不达标，只能拿到50%的工资。在内外交困下，收入的下降和日趋严格的考核要求，导致许多人选择了离开营业部。而且目前管理上比之前更加严格，每个人都是有各种任务，新设营业部的总经理们最需要学习的是如何构建一套自己的体系来营销与服务好你的客户。但对于大多数证券营业部总经理来说，是没有出路与未来的。行业专家甚至预计，未来会大批优秀的传统营业部的总经理离职，一是自己的才勇得不到发挥，二是各种考核压力与实际的薪酬又是不对等的。
为何券商又乐此不疲地圈地
营业部仍然非常重要
虽然在佣金自由化趋势和网上交易模式广为接受的背景下，营业部传统经营模式受到巨大冲击，但是在券商经纪业务转型中，营业部的重要性不降反升，券商坚定圈地是正确的选择。
第一，2013年新设营业部条件放宽，券商迎来了窗口期，这个窗口期不会一直维持下去。在强监管行业，紧跟窗口期有针对性地发展业务不会错。现在政策就收紧了，未来想增设营业部将没有那么容易。而且从全行业来看，就算券商增设几百家营业部也不为过。虽然全行业累计的营业部总数超过1万家，还不如某单一全国性股份制银行的网点数量。
第二，如果证券公司只有“互联网+”，却没有布局全国的营业部版图，一旦需要临柜，客户就犯难。例如，不管在哪开户，证券账户股东代码卡都要下挂到某一个交易席位上，而后续的任何业务操作，都是拥有这个席位的营业部来操作。像开通创业板权限、新三板权限、两融权限等业务，仍必须在相应的营业部现场办理。尤其是在投资者适当性新规实施后，很多业务都要现场办理，要“双录”，没有线下营业部这些业务没法开展，线下营业部的重要性已经提升了。从这个角度来说，营业部布局全国的证券公司的整体优势会更大。
第三，当前券商营业部逐步承载更多功能，目前几乎实现全牌照运营，不仅仅是产品销售的窗口，更可为投行、新三板、托管等条线承揽业务，业务模式更加丰富，逐渐成为券商全业务链服务的线下平台，实现项目承揽、产品销售、品牌展示、个性服务等多项功能。像投行类、资管类、通道类等业务面对的客户都是大机构户，即使是个人客户也可能是上市公司“大小非”，他们的投融资要求都是个性化的，如果没有营业部，客户难以享受证券公司的服务，客户也不便于到券商总部去洽谈。更现实的问题是，没有营业部，这些客户也将无处可来。
第四，营业部的存在也有助于客户享受到更好的服务，毕竟营业部一般都有规范的展业要求和服务要求。证券公司的营业部是一个综合了规范管理、市场拓展、客户服务的展业平台，并不是简单的散户论坛实体版。一家营业网点是公司的形象和宣传窗口，营业网点线上与线下结合效果更好。无论是大客户还是大客户，营业部网点的多寡和网点的布局也是客户选择券商的一个指标，尤其是稍年长的客户。
线上线下融合是未来趋势
首先来看下电商行业的变革。当互联网之风吹向神州大地，互联网经济便遍地开花，传统企业甚是不服。例如，早在2012年，王健林和马云约定10年后，以1亿元赌电商在中国整个大零售市场份额是否会占50%。2013年，董明珠和雷军的10亿元土豪赌再次上阵，对赌小米5年之内销售额能否超过格力。两个赌注，一个核心，其实就是对互联网经济未来的看法。但是，几位企业家都有点“口是心非”。王健林在2013年便开始大力发展电子商务，打造自己的电商平台——飞凡网，而马云在2014年便开始打造新零售，收购、入股线下超市，推进线上线下融合战略。董明珠在2014年“双11”活动中首次尝试电商破局，而雷军的小米，最具有互联网和电商基因企业之一，也“艰难又坚决”地开始从线上走向线下，与线下渠道合作。这些动作都指向了同一个方向——线上拥抱线下，电商和传统零售将从“敌对”走向“融合”。互联网公司未来 30 年的机会一定在线下，而线下企业未来的机会一定在线上，互联网经济要虚实结合。
同样，券商行业的未来也一定是线上线下融合，将线上线下渠道作为彼此的补充，实现1+1>2 甚至创造新的券商服务方式。虽然以国泰君安和华泰证券为代表的大型券商在新设营业部上有所不同，但是都在大力推进互联网金融业务，探索基于线上线下、总分协同的o2o互联网金融业务运作体系，实现营业部网点的布局与互联网金融发展相结合，线上线下协同。这是未来趋势。回顾中国证券市场二十余年的发展历史，证券营业部始终处于证券市场的前沿阵地，其在各个时期的发展模式也在一定程度上代表着我国证券市场所处发展阶段。要想打造证券经纪、资产管理、投资银行、期货、基金、股权投资、境外经营等业务的全功能性的现代投资银行，必须要以证券营业部的转型为基础。营业部兴，则证券公司兴；营业部强，则证券公司强。